نمایشگاه داری، غرفه داری و گفتمان تجاری بلد نیستیم

به گزارش خبرگزاری تسنیم، محمدرضا سبزعلیپور رئیس مرکز تجارت جهانی ایران نسبت به نا بلدی و نا آشنایی اکثرِ مدیرانِ خصوصی و دولتی ایران با اصول، تخصص و قواعد غرفه داری و همچنین نحوۀ برگزاری نمایشگاهها و عدم توانایی آنان به گفتمان تجاری واکنش نشان داده و ضمن اظهار تأسف، با نگارش یادداشتی به قلم خویش به سایه روشن های این موضوع بشرح زیر پرداخت و نوشت: برگزاری و سازماندهی نمایشگاههای داخلی و خارجی و همچنین حضور شرکتها و غرفه داری آنان در نمایشگاههای مختلف از قاعده و قانون خاصی برخوردار بوده و تخطی از آن قواعد، نمایشگاه و نمایشگاه داری را از یک همایش بزرگ اقتصادی، صرفاً به یک بازارچه و غرفه داران را به مغازه داران خرده فروش بی حوصله تبدیل میکند.

در تعریفی گویا و کوتاه، نمایشگاه را میتوان تبلیغ زنده نامید، زیرا در نمایشگاه عواملی همچون تولیدکنندگان، توزیع کنندگان، مصرف کنندگان کالا یا خدمات و همچنین مسئولین و مقاماتِ ذیربط کشوری در یک زمان و در مکانی مناسب، گردهم می آیند. نمایشگاه مکانی جهت به نمایش گذاردن توانمندیها و پیشرفتهای اقتصادی یک جهان، یک قاره، یک منطقه و یا یک کشور در زمینه های گوناگون میباشد. همچنین برگزاری نمایشگاه موجب افزایش و بالارفتن سطحِ اطلاعات و دانش عمومی، علمی و فنی بازدیدکنندگان، مراجعین و مشتریان نمایشگاه میگردد.

هرچند نحوه برگزاری نمایشگاه حرفه ای بسیار مهم و تخصصی بوده و اهمیت آن غیرقابل اِنکار میباشد لکن بنا دارم تا درخصوص غرفه داران و نحوۀ حضور آنها در نمایشگاهها، مواردی را عرض کرده و جهت تنویر افکار عمومی به رشتۀ تحریر درآورم. همچنانکه اطلاع دارید کلمه نمایشگاه از دو بخش نمایش و گاه تشکیل شده که بمعنای محل نمایش میباشد اما اولین برداشت غلط اکثر مدیران شرکتهای ایرانی از کلمه نمایشگاه این است که بجای به نمایش گذاردن کالاهای تولیدی و تجاری خود، بیشتر علاقه دارند تا کالاهای خود را به بازدید کنندگان، خرده فروشی کنند، در اصل نمایشگاه را جهت حفظ منافع خود عمداً به فروشگاه( یعنی محل فروش کالا ) مبدل کرده اند تا از این گذر بتوانند درآمدی را کسب کرده و ضمناً هزینۀ اجارۀ غرفه خود را نیز تأمین نمایند که متأسفانه این شیوه بیشتر خاص شرکتهای ایرانی بوده و در هیچ نمایشگاه معتبری در سراسر جهان قابل رؤیت نمیباشد.

شایان ذکر است که اکثر بازدیدکنندگان نمایشگاههای داخلی و بین المللی، افراد عادی و غیر متخصص میباشند از همین رو، غیر متخصص بودن و عوام بودن غالب مردمی که از نمایشگاهها بازدید می کنند نباید موجب شود تا مدیران شرکتها و مسئولین غرفه ها با همه مردم و مراجعینی که در بین آنان افراد متخصص، مدیران اجرایی خصوصی و دولتی و.... حتی مقامات ارشد کشوری نیز وجود دارند بشکل نامناسبی برخورد کرده و به کسانیکه از برابر غرفه ها عبور میکند نگاه "عاقل اندر سفیه" داشته باشند.

با عنایت باینکه بیش از سی سال است که یکی از رشته ها و تخصص های کاری اینجانب (نگارندۀ این یادداشت) سازماندهی و برگزاری نمایشگاههای کوتاه مدت (3 الی 4 روزه) و بلندمدت (یک ساله) داخلی و خارجی میباشد از همین رو سعی بنده بر این است تا به لحاظ تخصص کاری و همچنین علاقۀ شخصی، زمانی معقول را جهت بازدید غالب نمایشگاههای سازماندهی شده در داخل تخصیص دهم تا جدای از بازدیدِ غرفه هایِ مختلف و آشنایی با پیشرفتها و مشکلات پیش روی تجار و تولیدکنندگان، نقاط قوت و ضعف نمایشگاهها و غرفه داران را هم از نزدیک دیده و آنها را مورد واکاوی قرار دهم.      

فلذا وقتیکه بعنوان بازدیدکننده ای معمولی و تحت عنوان فردی ناشناس به غرفۀ شرکتها مراجعه کرده و میکنم اولاً در غالب موارد بع عینه دیده ام که از مسئولین و مدیران اجرایی و ارشد آن شرکت خبری نبوده و کسانی هم که در غیاب مدیران در غرفه ها حضور دارند یا در حال خوردن ِاغذیه های گوناگون در برابر انظار عموم هستند و چنانچه فارغ از خوردن باشند با تلفنهای دستی خود بازی می کنند و در نهایت اگر کار خاصی هم نداشته باشند بلحاظ عدم پاسخگویی به مراجعه کنندگان، روی خود را به در و دیوار بر میگردانند یعنی انگار کسی را نمی بینند، البته این نوع غرفه داری و شیوه برخورد در کشور ایران و بین اکثر مدیران و کارمندان شرکتها به یک فرهنگ غلط تبدیل شده است.

شرکتهای مشارکت کننده در نمایشگاهها به دو دسته دولتی و خصوصی تقسیم میشوند که دسته اول یعنی شرکتهای دولتی آنچنان انگیزه ای برای مشارکت در نمایشگاهها ندارند، فلذا حضورشان در نمایشگاهها عمدتاً از روی تکلیف از جانب مقامات بالا دست وزارتی میباشد به همین خاطر این نوع شرکتها هیچ هدف و انگیزه ای نداشته و فقط اطاعت امر و رفع تکلیف میکنند لکن مقامات ارشد این شرکتها اعم از مدیرعامل و اعضاء هیأت مدیره، عارشان میآید که پا به غرفه گذارده و با بازدید کنندگان رو به رو و همکلام شوند که این طرز تفکر آقایان خود جای تأسف دارد، اما حضور جمع کثیری از شرکتهای دستۀ دوم در نمایشگاهها، یعنی شرکتهای خصوصی بیش از اینکه جنبه اقتصادی، بازاریابی و معرفی فعالیتهایشان را داشته باشد از بابت حسادت و چشم و هم چشمی صورت میگیرد یعنی مسئولین شرکتها فقط بخاطر اینکه در برابر شرکتهای رقیب خود حاضر شده و امـوال و بزرگی و دکوراسیون غرفه خود را به رخ هم بکشند در نمایشگاهها مشارکت کرده و هزینه های هنگفتی را متقبل میشوند و پس از اتمام زمان نمایش نیز، همه چیز را به ورطه فراموشی میسپارند، در صورتیکه حضور و مشارکت در نمایشگاهها  یک بُعد قضیه میباشد ولیکن مهمتر از آن، آغاز دوران پیگیری سفارشها و ارتباط با افرادی است که طی مدت نمایش از غرفه ها بازدید کرده اند، یعنی شروع دوره ای جدید بنام فعالیت پس از اتمام نمایش، اما چه بسا که مسئولین غالب شرکتها هیچگونه آشنایی با قسمت دوم نداشته و ندارند.

تأکید میکنم که غالب مدیران ارشد شرکتهای دولتی و خصوصی را فقط زمانی میتوان در غرفه های خویش زیارتشان نمود که آقایان منتظر ورود یکی از وزراء و یا مقاماتِ اَرشد دولتی باشند که قرار است از نمایشگاه دیدن کند و آنان برای گرفتن عکس یادگاری و نصب آن عکس بر در و دیوار شرکت شان صف کشیده اند و منتظر ورود ایشن میباشند. اخیراً شیوه ای جدید جهت غرفه داری آسان و مدرن بین برخی از شرکتهای ایرانی باب شده بدین شکل که شرکتها قراردادی با مؤسسات تبلیغاتی برای دکور غرفه های خود منعقد میکنند و در حاشیه این قرارداد از شرکتهای تبلیغاتی و یا بقول معروف از پیمانکار دکوراسیون درخواست میکنند تا چند نفر دختر خانم جوان با لباسهای شیک و متحدالشکل و همچنین آرایشی غلیظ برای مدت برگزاری نمایشگاه استخدام کرده و در اختیار غرفه دار قرار دهند تا از وجود دختر خانمهای جوان جهت اداره غرفه و پاسخگویی به مردم استفاده کنند اما متأسفانه خـانمهای استخدام شده شیک پوش همانند مجسمه های زیبا، داخل غرفه ها و در برابر مردم می نشینند و فقط کارت پخش میکنند و به هیچ سوالی هم نمی توانند پاسخ بدهند زیرا اصلاً اطلاعاتی در اختیار ندارند، در نتیجه با این وضعیت و با توسل به این مدلها، بازدیدکنندگان متخصص سرگردان شده و سوالات آنها بی پاسخ میماند. به عبارتی بهتر نمایشگاهها به مرکزی جهت فخر فروشی، رد و بدل کردن ساک دستی، و کادوهای مختلفِ ارزان قیمت از قبیل:  خودکار، ساعت و جاسوئیچی و.... تبدیل شده است.!!

اینجانب متأسفانه برگزاری اینگونه نمایشگاهها و اینگونه غرفه داریها را نه تنها اصولی و صحیح ندانسته بلکه آثار آنرا در دراز مدت بر پیکرۀ اقتصاد و صادرات غیرنفتی کشور مخرب نیز اعلام نموده و متذکر میشوم که در کشور ما تا به امروز رسم بر این نبوده که سازمان دهندگان و برگزارکنندگان نمایشگاهها قبل از برپایی نمایشگاه، مسئولین غرفه ها را دور هم جمع کرده و توسط اساتید مجرب به صورت فشرده و کوتاه مدت آموزش دهند و آنان را با شیوه و اصول غرفه داری و فنون گفتگو و و همچنین رسم و راه مشتری مداری و اخلاق حرفه ای و نحوۀ میهمانوازی آشنا کنند.

مسئولین ذیربط دولتی و همچنین برگزارکنندگان نمایشگاههای داخلی و بین المللی جهت رفع معایب، ضعف ها، خلاء ها، معضلات و مشکلات نمایشگاهها، میبایست تدابیری را اتخاذ کنند تا هرچه سریعتر حال و هوای برگزاری نمایشگاهها، نحوۀ غرفه داری و شیوۀ برخورد با بازدیدکنندگان عوض شده و نقاط ضعف به نقاط قوت تبدیل شوند. لکن گذشته از سازماندهی عبور و مرور خودروهای اطراف نمایشگاه و داخل پارکینگها، تبلیغات و اطلاع رسانی های بجا و مطلوب و ارسال دعوتنامه های مناسب، مواردی از جمله آموزش کوتاه مدت غرفه داران و نحوه بازاریابی و برخورد با مراجعه کنندگان، اختصاص فضایی کوچک در داخل تمامی غرفه ها با قیمت نازل جهت صرف ناهار، (اطاق کوچکی مخصوص صرف غذا آنهم به دور از دید مردم)، ارائه اطلاعات لازم به مراجعه کنندگان و پاسخ شفاف به تمامی سوالات معقول بازدیدکنندگان، عدم استفاده از افراد کم تجربه و جوان و بی اطلاع در غرفه ها، برخورد مناسب و مؤدبانه همراه با گشاده رویی با مراجعین، پذیرایی مناسب در رستورانها از حاضرین و بازدید کنندگان در نمایشگاهها و .... دهها مورد دیگر میتوانند در رشد و شکوفایی صنعت و حرفۀ نمایشگاه داری و غرفه داری مفید و موثر واقع شوند.

البته شایان ذکر است که صنعت نمایشگاه داری و نحوۀ برگزاری نمایشگاهها نسبت به گذشته ارتقاء یافته و رشد قابل توجهی کرده اما هنوز کافی نیست و باید رشد بیشتری در صنعت نمایشگاه داری چه از نظر سخت افزاری و چه از نظر نرم افزاری صورت پذیرد.

با عنایت به فعالیتهای وسیع و برنامه های جدید مرکز تجارت جهانی ایران لازم به ذکر است که: شورای سیاستگذاری مرکز جامع صادراتی ایران مقرر نموده است تا از این تاریخ به بعد تمامی نمایشگاههای مهم رسمی داخلی و بین المللی را که در ایران برگزار میشوند رصد و مورد بررسی و مطالعه قرار گرفته و در همین راستا شرکتهای برتر و نمونه حاضر در نمایشگاهها را از همه نظر شناسایی و ضمن تقدیر و اهداء لوح و تندیس مرکز جامع صادراتی ایران به آنان، اسامی شرکتهای منتخب و مدیران شان را جهت اطلاع عموم از طریق رسانه های گروهی منعکس نماید.

در این راستا مدیران کشورمان باید به این باور برسند که ارائه خدمت مطلوب به ارباب رجوع و کسب رضایت و خشنودی آنان، جزو هدفهای سازمان بوده و از جایگاه حیاتی برخوردار است. مدیران و فروشندگان نیاز دارند تا با بهره گیری از خلاقیت و نوآوری با سلیقه‌ ها و خواسته‌ های گوناگون مشتریان همگام باشند تا با جذب بیشتر مشتری، اوضاع فروش محصولات خود را بهبود دهند. با پیشرفت تکنولوژی و فناوری، دیگر روش‌ های سنتی فروش، قادر به برآورده کردن نیاز مردم و بازار نیست. نکته مهم در این میان نقش نیروی غرفه دار در نمایشگاه است که با آموزش مواردی همچون زبان بدن (بادی لنگویج) و یا آداب معاشرت میتواند تأثیر گذاری بیشتری بر روی بازدیدکنندگان و مشتریان داخلی و خارجی نمایشگاه داشته باشد.

بهره گیری از امکانات نمایشگاهی وقتی میسر میشود که نیروی غرفه دار نمایشگاه بتواند از هر فرصتی برای ایجاد علاقه مندی در بازدیدکنندگان و مشتریان نمایشگاه استفاده نماید. نیروی غرفه دار نمایشگاه باید اطلاعات کافی درباره کالاها داشته باشد و طرز استفاده از آنها را بداند و با اصطلاحات بازرگانی در مورد حمل و نقل و بسته بندی و بیمه و تعرفه های گمرکی و شرایط فروش و واگذاری نمایندگی، و دهها مورد دیگر آشنایی داشته باشد. نیروی غرفه دار نمایشگاه باید از محل های عمومی و تسهیلات و تأسیسات نمایشگاهی مطلع باشد. بهتر است یکی از نیروهای غرفه دار نمایشگاه، مسئول حفظ نظم و نظافت کل غرفه باشد و دائماً مراقب هر گونه به هم ریختگی یا کثیفی در هر نقطه ای از غرفه باشد و بقول معروف مسئول کنترل کیفی غرفه باشد. حفظ شادابی و نشاط در نیروی غرفه دار نمایشگاه به روشهای مختلف مانع از بروز هرگونه سستی و بی تفاوتی در امور جاری غرفه خواهد بود.

هیچ دلیلی ندارد که غرفه داران از ساعت 12 ظهر الی 4 بعد از ظهر در برابر چشم بازدیدکنندگان در حال خوردن جوجه کباب و پیتزا و غیره باشند و مردم هم نظاره گر لقمه های آنان!! و یا برخی دیگر از غرفه داران در حال انجام شوخی های کلامی و دستی با یکدیگر و "هِر و کِر کردنِ" بی جا و مردم هم شاهد این اعمال زشت.!!

نگارنده امروز چند ساعتی را صرف بازدید از نمایشگاه "ایران پلاست" نمودم لکن ضمن عرض خسته نباشید به سازمان دهندگان این نمایشگاه باید عرض کنم بطور ناشناس حدود 5 الی 6 سالن را بازدید کردم اما در غالبِ موارد از عملکرد نادرست و تأمل برانگیز غرفه داران متأسف شده و فقط یک غرفه دار با گشاده روئی به استقبال حقیر آمد و برخورد مؤدبانه اش موجب شد تا چند دقیقه ای از نزدیک با مسئولین آن شرکت گفتگو کرده و پای درد دلشان بنشینم یعنی از چند صد غرفه ای که بازدید نمودم فقط یک شرکت با اینجانب ارتباط برقرار کرد که خود جای تعجب و تأسف دارد.!!

در نهایت به اعتقاد نگارنده، غالبِ مدیرانِ شرکتهایِ خصوصی و دولتی نه تنها با شیوه، تخصص و قواعد غرفه داری را بلد نیستند و حضور در نمایشگاهها را نوعی تفریح و سرگرمی برای خود قلمداد میکنند بلکه ارزشی هم برای بازدیدکنندگان قائل نبوده و بعضاً برخورد مناسبی نیز با مردم ندارند.!! در همین راستا فقر اطلاعاتی غالب غرفه داران نیز به عینه مشهود بوده و اکثراً قواعد و نحوۀ گفتمان تجاری را هم نمیدانند، فلذا با این وضعیت و با این شرکتها نمیتوان به سادگی در عرصۀ جهانی موفق بود و قدمهای مثمر ثمری در زمینۀ صادرات غیر نفتی کشور برداشت. پس جای کار زیادی در صنعت نمایشگاهی وجود دارد و باید بطور جدی به این مقوله پرداخت تا حرف قابل قبولی برای موفقیت در عرصۀ "تجارت جهانی" داشته باشیم.

انتهای پیام/